Estrategias de lineal, Trade Marketing

Marketing

En la actualidad la mayoría de marcas realizan estrategias de Trade Marketing muy similares. Analicemos primero qué es el Trade Marketing; Son las acciones necesarias para impulsar las ventas en el canal distribución. O lo que es lo mismo, La influencia del Marketing en los distribuidores, compradores y productores (dentro del canal de venta).

trademarketing

Cuando hablamos de influencia a distintos niveles, hemos de tener claro que las estrategias a tomar difieren entre sí. Las marcas siempre quieren tener posiciones de privilegio en las superficies, pero esto depende de los distribuidores y de los acuerdos tomados. Si algo le cuesta a una marca que todavía no tiene una notoriedad suficiente, es que los distribuidores pongan sus productos en las partes idóneas de sus lineales. ¿Cuales son éstas?

Simplificando mucho, el lineal de una gran superficie se compone de su cabecera y del lineal. Después su divide por alturas. Como siempre veamos un ejemplo práctico:

cabecera lineal

Como vemos en la imagen, este lineal está bastante mal aprovechado. las cabeceras de lineal deben tener productos de impulso y de oferta. El agua en tamaños grandes es todo lo contrario, quizá en verano y poniendo botellas de agua pequeñas 500ml o refrescos (fuera de los envoltorios) serían más idóneos. Pero no solo esto, la colocación por peso y por niveles tampoco es la correcta.

merchandising_-niveles-y-zonas-del-lineal-1-2_33387_8_1

El nivel superior puede ser apto para productos voluminosos, pero nunca pesados. En el ejemplo anterior vemos garrafas grandes de agua, algo cuanto menos difícil de bajar. Estas garrafas deberían estar en el nivel suelo. En el nivel manos las botellas de agua, le damos la facilidad al cliente para deshacer el paquete de 6 botellas y coger solo una si lo desea y en el nivel ojos podrían estar los refrescos (aunque nada tiene que ver con el agua). Pero siempre tendremos que sacarlo de los plásticos.

¿Cómo haríamos este lineal? Lo primero nunca sería de cabecera, y tampoco con productos tan diversos. En el caso de los refrescos, pondríamos las latas en el nivel ojos (pax de 6) y botellas de 500ml. En el nivel manos, botellas de 2 litros (individuales y pax de 6). En el nivel suelo pondríamos los paquetes de latas (24pax) o botellas de 2 litros (6 pax).

Hemos visto en el ejemplo, que el Trade Marketing es muy importante en los lineales, pero el Trade Marketing no es solo colocación de productos y cartelería. Estratégias de precios, comunicación entre canales, packaging, logistica, etc. Son otras de las estrategias a llevar a cabo por el departamento de Trade Marketing.

¿Es posible llevar a cabo Trade Marketing en una tienda de barrio? La respuesta no es solo sí, sino que estás obligado a hacerlo; ropa, alimentación, cosmética, etc, no importa que vendas ¡Hazlo!. Todo importa desde que el cliente entra hasta que sale de tu comercio. El cliente debe vivir una experiencia única que le impulse a la compra ya sea en una gran superficie, o en un supermercado de barrio.

Autor: Carlos de la Fuente Skinner

blog-de-carlos-de-la-fuente-1

Los comentarios están cerrados.